80/20法则是有意义的
80/20法则通常适用于检查两个关键绩效指标:1)库存——80%的收入来自20%的产品组合, 2)销售——20%的客户创造了公司80%的收入.
另一个需要考虑的角度是:
- 80%的库存都是无效的，而且
- 80%的顾客对销售的贡献很小
对于高绩效企业来说，这些数字是不可接受的.
最近的新闻报道表明，拉夫·劳伦在他们的业务上做出了重大改变, 包括关闭商店和回归基本的产品组合. 据报道，他们30%的商品创造了70%的销售收入.
很自然地，我们想要获得所有的客户，并拥有满足他们所有需求的产品. 不幸的是，这些低效率带来了巨大的成本.
要积极主动.
- 回顾销售历史，确定正在执行的库存，并关闭剩余的库存. 实物库存是成堆的现金，每天不卖就会贬值, 拖垮公司的一项开支.
- 确定客户的终身价值. 一个忠实的客户在若干年里能产生多少收入? 对你的客户进行排名，把精力集中在最有价值的客户身上.
- 评估剩余客户的价值. 开发具有高增长潜力的人才. 其余部分请参考其他资源.
- 关注销售的间接成本. 与2500美元的订单相比，为25美元的销售提供服务的成本是一样的，甚至更多.